Bei elektronischen Verhandlungen sind im Vergleich zu entsprechenden Face-to-Face-Situationen die Kommunikationsmöglichkeiten zwischen den Verhandlungspartnern eingeschränkt. Bisherige Ansätze, elektronische Verhandlungen weitergehend zu unterstützen, bieten eine bessere Strukturierung des Verhandlungsprozesses, Möglichkeiten des Dokumentenmanagements oder eine ökonomische Optimierung des Verhandlungsergebnisses. Diese Aspekte sind neben der Übertragungsgeschwindigkeit und der Kostenersparnis als weiterer klarer Vorteil von elektronischen Verhandlungen zu sehen. Allerdings basieren diese Systeme, wie auch E-Mails, lediglich auf dem Austausch von Text. Es ist also anzunehmen, dass daher die Nachteile der elektronischen Kommunikation durch diese Systeme nicht ausgeglichen werden können. Nach einer Studie von Purdy et al. (2000) sind elektronische Verhandlungen den Face-to-Face-Verhandlungen in Bezug auf die Qualität des subjektiven und objektiven Verhandlungsergebnisses unterlegen.
Es ist zu vermuten, dass diese Unterschiede zumindest zu einem Teil darauf beruhen, dass meist keine soziale Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern entstehen kann, die Sympathie und Vertrauen schafft und bessere Einigungen ermöglicht.
Ein Ziel der elektronischen Verhandlungsunterstützung sollte es daher sein, Möglichkeiten zu integrieren, die den Aufbau einer Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern erleichtern. Ein einfacher Ansatz, die Anonymität zu verhindern, und den Aufbau einer Beziehung zu erleichtern, wäre es, vor Verhandlungsbeginn ein Foto des Verhandlungspartners zu übertragen. Diese Möglichkeit wird auch von Citera et al. (2005) vorgeschlagen, um ein höheres Niveau an Glaubwürdigkeit zu erreichen. Walther (2000) geht davon aus, dass bei unbekannten Kommunikationspartnern mehr Informationen über das Gegenüber, auch in Form eines Fotos, Sicherheit vermitteln und Vertrauen schaffen. Die Wirksamkeit einer solchen vertrauensbildenden Maßnahme bei elektronischen Verhandlungen soll in dieser Arbeit untersucht werden.
Dieser Text ist ein Auszug aus der Diplomarbeit des Autors, der den Globalisierungsblog betreibt. Auf den Seiten geht es u. A. um die Folgen der Globalisierung. Die Diplomarbeit wurde im Jahr 2005 im Rahmen des BWL-Studiums erstellt.