Die meisten Anleger wissen nicht, dass die Finanzbranche von Provisionen lebt. Für Furore hat ein Bundesgerichtsurteil im Jahr 2006 gesorgt. Die obersten Richter haben entschieden, dass alle Provisionen, die ein Vermögensverwalter oder Anlageberater einsackt, dem Auftraggeber zurück zu erstatten sind. Der Kunde hat zwar die Möglichkeit, auf die sogenannten Kickbacks zu verzichten – damit ein Verzicht gültig ist, muss er die Höhe der sogenannten Retrozessionen abschätzen können. Banken und viele Vermögensverwalter weigern sich aber, ihren Kunden Auskunft über die heimlichen Zahlungen zu geben.
Retrozessionen werden von Produktgesellschaften und bei externen Vermögensverwaltern auch von der Depotbank bezahlt. Über alle Finanzprodukte betrachtet fliesst rund die Hälfte der Verwaltungsgebühr eines Anlageproduktes an den Vertrieb. Einer aktuellen Studie zufolge sind es bei Anlagefonds durchschnittlich 0.65% bis 0.7% des investierten Kapitals, die an den Vermögensverwalter fliessen – und das jedes Jahr. Bei strukturierten Produkten dürften die Rückflüsse sogar noch höher sein. Oftmals werden auch Abschlussprovisionen bezahlt. Vermögensverwalter verhandeln mit ihren Depotbanken über Spezialkonditionen, die nur etwa die Hälfte so hoch sind wie übliche Bankgebühren für Privatanleger. Gibt der Verwalter Rabatte bei Courtagen, Depotführungsgebühren oder Devisengeschäften nicht vollständig an seine Kunden weiter, erhält er von der Depotbank die Differenz bei jeder Transaktion. Provisionen sollen Anreize setzen: Wenn ein Vermögensverwalter will, kann er an hohen Bankgebühren partizipieren.
Anreize führen immer zu Zielkonflikten. Der Vermögensverwalter lässt sich von zwei Parteien mit unterschiedlichen Interessen bezahlen. Die Bank hat das Ziel möglichst hoher Einnahmen, der Kunde möchte tiefe Anlagekosten. Verschärft wird der Interessenkonflikt durch zwei Gegebenheiten: Gebühren und Provisionen sind im Finanzbereich nicht transparent und der Geldberater hat gegenüber seinen Kunden einen grossen Wissensvorsprung. Eine wirklich umfassende Beratung ist nur gegen Honorar möglich: Weil produktorientierte Beratung Provisionen auslösen, werden beispielsweise die wenigsten „Produktberater“ zu einem Einkauf in die Pensionskasse oder zur Rückzahlung der Hypothek raten. Bei einem solchen Vorschlag fliessen keine Kickbacks.
Nachweisbar unabhängig und neutral kann ein Finanzberater oder Vermögensverwalter agieren, wenn er sich nur von seinen Kunden bezahlen lässt oder sich zumindest verpflichtet, regelmässig über erhaltene Provisionen Rechenschaft abzulegen. Der Kunde zahlt ein Beratungshonorar und weiss dafür mit Sicherheit, dass ihm keine (teuren) Produkte verkauft werden. Wer für eine Anlageberatung Geld ausgibt, sollte sich aber auf jeden Fall vorgängig bestätigen lassen, dass er alle Rückvergütungen vom Berater zurück erhält – auch die Retrozessionen bei einer allfälligen späteren Vermögensverwaltung.